En général, lorsqu'une personne fait référence à quelque chose comme étant un "black swan", elle fait référence à un événement totalement imprévu ou imprévisible mais ayant un impact extrêmement élevé.

De manière similaire, selon le Black Swan Group, les "Black Swans" sont de petites choses qui changent tout et vous donnent quelque chose de mieux. On les trouve à deux endroits : l'intersection et l'inconnu. Voici comment vous pouvez les découvrir.

Trouver des cygnes noirs : l'intersection

Un endroit où vous trouverez des Black Swans est l'intersection.

C'est difficile à comprendre. Mais si vous retenez des informations clés telles que les délais, les priorités, les pressions récentes et les développements, et que - vous le faites bien -  ... eux aussi.

Qu'est-ce qui se passe à l'intersection ? De la magie. Les cygnes noirs sont des découvertes en or, des changements de compréhension qui produisent de la valeur et qui changent drastiquement votre jeu.

Vous pouvez spéculer. Mais quoi que vous fassiez, vous ne savez pas avec certitude quel concurrent récent les préoccupe, ce que leur patron exige, quel fournisseur les a déçus, quelle divergence interne ils ont récemment eue, etc.

Seuls eux peuvent vous le dire. Peu importe combien de recherches vous faites, il y a des choses que seul votre homologue est en mesure de connaître.

Le principe est simple : "Si vous n'avez pas découvert 3 à 5 nouvelles informations dans chaque négociation, vous avez échoué."

Trouver des cygnes noirs : l'inconnu

Quant au deuxième endroit où trouver des cygnes noirs ? C'est là où l'autre côté a des informations qu'il ne partage pas parce qu'il n'a aucune idée qu'elles sont importantes !

Parce qu'ils ne savent pas ce que vous retenez, comment pourraient-ils savoir ce qu'ils savent est important ?

Et c'est là que réside la limite de la recherche de signes. Pour que l'autre côté manifeste un "signe" (c'est-à-dire, un indicateur de tromperie), il doit savoir que l'information a de l'importance. Et s'ils n'ont aucune idée que cela compte ?

Au moins 50 % des cygnes noirs qui existent sont des choses dont votre interlocuteur n'en perçoit absolument  pas l'importance.

Découvrir les cygnes noirs avec des miroirs ciblés

L'utilisation des bons outils, comme les miroirs et les étiquettes, rend la recherche de cygnes noirs plus facile.

Voici ce que vous cherchez :

  • Des changements de langage corporel,
  • Des mots qui suscitent votre curiosité, du double-langage,
  • Du jargon professionnel, etc.

C'est le moment d'être particulièrement intrépide pour creuser dans les termes qui peuvent ressembler à des lieux communs ou à une sorte de langage verbal abrégé.

Le miroir est une excellente compétence qui est amusante à pratiquer. Faites de chaque lundi un "jour miroir" simplement pour le plaisir.

Au lieu de dire "je comprends", reflétez l'autre côté en répétant les derniers mots qu'ils ont dits, en utilisant une voix descendante et en restant silencieux. Lorsqu'ils disent "c'est le mieux que je puisse faire", vous dites "le mieux que vous puissiez faire" ... et laissez le silence devenir inconfortable.

Utiliser les miroirs pour s'informer. Au lieu de dire "qu'est-ce que vous voulez dire par là ?" lorsque quelque chose dans ce que l'autre côté a dit vous prend au dépourvu, semble critique ou de quelque manière vous déstabilise votre intuition, utilisez un miroir et reflétez leurs mots en retour.

Lorsque vous utilisez le miroir pour vous renseigner, utilisez l'inflexion ascendante de la curiosité sincère. Ce n'est pas accusateur ou incrédule. La curiosité sincère est le ton.

Et comment construisez-vous l'intuition de savoir quoi refléter ? Pratique.

Prenez vos répétitions. La pratique à faible enjeu, comme tester vos compétences auprès de votre barista, vous prépare au succès à enjeu élevé.

Découvrir les cygnes noirs avec des étiquettes ciblées

Étiquettes : observations verbales de dynamiques et d'émotions.

Les étiquettes peuvent vous aider aussi. Vous semblez ... Vous avez l'air ... Vous avez l'air ... Il semble ... Ça a l'air ... Ça a l'air ... Ça fait ...

Un de nos clients superstar dit qu'il étiquette toujours les changements de langage corporel. Ciblez-les lorsque vous les remarquez.

Il semble que ... cela a touché une corde sensible chez vous.
Il semble que ... cela a déclenché une pensée ?
Il semble que ... cela vous a pris au dépourvu ?
Il semble qu'il y a plus ici ... que ce qui se voit ?
Il semble que ... cela vous a fait vous sentir ... mal à l'aise ?

Le ... ici représente l'utilisation d'une pause efficace d'une seconde au milieu de l'étiquette, suivie du terme que vous choisissez pour votre étiquette livrée avec une inflexion ascendante (signalant une curiosité sincère).

Comme avec vos miroirs, le silence dynamique devrait suivre votre utilisation de cette compétence.

Soyez prêt à refléter la réponse à votre étiquette. Les étiquettes et les miroirs font un excellent tandem.

En résumé ? Pratiquez, pratiquez, pratiquez. Vous trouverez bientôt les cygnes noirs !